Doelen bepalen succes in onderhandelingen
Amerikaanse onderzoekers zijn niet over 1 nacht ijs gegaan. Ze bestudeerden de resultaten van 22 verschillende onderzoeksrapporten. Wat ze wensten te weten was: Wat is de relatie tussen duidelijke doelstellingen wanneer je een onderhandeling in gaat en het eindresultaat?
Het staat als een paal boven water. Onderhandelaars die aan tafel gaan zitten met specifieke en uitdagende doelstellingen haalden consistent betere resultaten dan hun collega’s met vagere doelen of die de lat voor zichzelf lager legden.
Sterke doelen hebben hun ingrediënten
Het effect van doelstellingen was des te sterker wanneer:
- De gesprekspartner van de onderhandelaar geen sterke doelen had
- Er beloningen verbonden waren aan de uitkomst van de onderhandeling
- De onderhandelingen niet face-to-face verliepen, en
- De onderhandelaar een grondige kennis had van de materie waarover de onderhandeling gaat.
Ambitieuze doelen hebben ook hun schaduwkant
Hoe hoger je de lat legt, des te groter de kans dat je je einddoel niet helemaal bereikt en dat je ontevreden bent. Andere onderzoekers vonden dat onderhandelaars die focussen op hoge doelen inderdaad objectief gezien betere resultaten bereikten dan hun collega’s die minder ambitieus waren, maar dat ze terzelfdertijd ook minder tevreden waren over het eindresultaat dan hun collega’s die de lat lager legden.
Om dit weer in evenwicht te brengen kan je het volgende doen:
- Stap de onderhandeling binnen met zeer hoge doelen
- Bepaal wat je uitstappunt is: de ondergrens, waarbij onderhandelen niet meer de moeite waard is
- Na de onderhandeling vergelijk je je behaalde resultaat met het uitstappunt. Het verschil tussen beide zal je bron zijn van satisfactie.
Als je veel meer wil weten over deze materie, dan kan je bij ons een opleidingsprogramma Stakeholdering® volgen. Dit programma geven we in bedrijven zoals AXA, Belfius, bpost, Colruyt Group, Elia, Eurocontrol, Janssen Pharmaceutica, KBC, Nationale Bank, Swift & Telenet Group. Inschrijfmogelijkheden zijn:
1. Aansluiten bij het open aanbod van Janssen Pharmaceutica
2. Inschrijven voor één van onze Masterclasses
Je kan via onze website ook het boek Stakeholdering bestellen.
